灯具店如何把一个客户变成一串客户?

发布时间:2018-11-30 13:46      

很多灯具店老板

经常陷入这样的困惑

老客户维护难,转介绍更难

由于思维难以改变

很多门店的员工就不愿意

甚至排斥做老客户的维护工作

殊不知

转介绍是最值得开拓的资源

一项研究表明

一个忠诚的老客户

平均可以影响25个消费者

直接诱发8个潜在客户产生购买动机

转介绍是最好的产品广告

如果利用得当

口语相传,人人皆知

老客户就变成你开拓客户的资源

他们基于信任和满意

会把好的灯具和服务分享给亲友

对于灯具店来说

为什么要做转介绍呢

手上的客户资源是有限的

每个客户背后都认识很多人

转介绍更容易获取精准客户

可信度强,销售成功机会高

↓ ↓ ↓

如何把转介绍发扬光大

把一个客户变成一串客户

灯具店老板不妨看看

成功的转介绍应该怎么做

转介绍的3个最佳时机

1、当客户作出购买你产品的时候。

2、你为客户做了一些事情,客户对此表示感谢或赞赏之时。

3、你的产品和服务得到客户认可之时,就可以向顾客提出转介绍要求。

【经典话术】

“感谢您信任本店,像您这样的成功人士,周围一定有不少的朋友,也需要我们的产品,如果有,请您帮我做引荐;您放心,如果他不愿意买,我一定不会勉强的,您看怎么样?”

转介绍的4个注意事项

1、服务比客户预期的还要好一点,诚挚地为顾客服务,顾客满意了才愿意给你介绍。

2、要让客户对你的产品和服务价值了解多一点,这样客户转介绍出去的价值也会更多,成功率也会高很多。

3、让客户在转介绍中得到的利益多一点,拟订顾客服务计划。设计一个回馈客户的方案,是吸引更多客户转介绍的好方法。

4、不要轻视顾客人脉的力量,不以顾客消费多少论价值。诚挚地为顾客服务,并且坚信得到转介绍是理所当然的事。

4种不同类型客户的应对策略

第一种客户:不要任何好处,就给你转介绍

这种客户很喜欢出风头,好表现自己,喜欢荣誉,那我们就抓住每次机会让他好好的表现一下自己。比如开产品说明会的时候,让他上台讲几句话,然后给他颁个荣誉奖等等,多给他表现的机会,让他尽兴。但这种很忘我的客户是很少的,你如果遇到这种客户就太幸运了,这就是所谓的黄金客户。

第二种客户:很现实,要金钱上的好处

很直接的跟他谈怎么给他好处,只要你的条件让他满意,他在利益的诱惑下是很卖力的给你转介绍,同时量不比第一类客户差。其实现实中这类人很多,就怕他不和你明确提出来要好处,也不给你介绍新客户,有部分人会主动跟你提出要好处,那就好好的把握好,让他满意,这样你的工作就轻松多了。

第三种客户:既不要荣誉也不要金钱

这类客户给你介绍量不大,不是很用心给你介绍新客户的,他一定有事需要你帮忙,可能成功介绍几个客户后,就会婉转告诉你,他有什么困难一直没解决,希望你能帮他个忙。

你如果拒绝或者说你办不了这件事,他可能就跟你翻脸,你如果把他要你帮忙做的事,做得十分完美,那么他会记住你、感激你,他以后会一直跟你保持这种关系,只要你维持好这种关系,他会一直给你转介绍的,尽管量不大。

第四种客户:什么要求都没有,单纯和你交朋友

他给你转介绍,纯粹是出于朋友之间的关系给你帮忙,他不会专门给你转介绍,他就是遇到了看合适了才把这个人转介绍给你,遇到了就介绍,遇不到了就算了。这类客户你要好好的跟他处好关系,不要把他当客户,要把他当朋友。

美观简洁

硬朗挺拔

复古华美

大气豪华

加强后期维护,激活老客户

1、专人专岗,定期联络

门店满意度是转介绍率的关键,因此需要专门的客服人员,但是在不少门店中,客户服务还“未尽其才”。每位客服招聘进来,需要设置岗位责任书,将服务内容一一罗列出来,定期维护。主要职责内容如下:

(1)建立好顾客档案

为了提升转介绍效果,分类是重要一环,这也是客户建档水平的高下区别。

顾客档案内容:顾客的姓名、性别、爱好、性格、年龄、生日、家庭情况、职业、收入情况、联系电话、联系地址。

成交档案内容:装修物业地址、面积、结构、户型、楼龄、物业情况、装修价格、把这些资料建立好后,定期跟踪,一定很好用,而且一定非常有效。

(2)保持联络

经常主动联络客户,让老顾客感觉到被尊重,同时让客户记住门店,并成为朋友,常见方法:

赠送生日、节假日礼物。在顾客生日时候送上鲜花与贺卡。对于做中高端客户群的灯具店需要更细致的服务,比如在顾客生日同时也赠与其家人礼物,超出期望。对于大客户来说,其背后的人脉圈子广泛,业务量也惊人。所以,前期的客户建档一定要详细,分档也非常关键。

邀请参加门店各种活动,如感恩年会、顾客联谊会、组织旅游、组织爬山踏青等活动,赠送礼物同时巧妙让客户提供帮助转介绍,都不失为非常有效的方式。

刊物赠送。定期赠送企业刊物,让客户见证企业的成长,不断增强对企业的信赖感,无形中也增加了对公司的持续关注度,让客户人际圈有业务需求时候,第一个想到的就是自己。所以转介绍的最高境界就是:让顾客习惯我们的服务。

售后服务是老顾客转介绍重要因素,我们除了提供常规的日常维护,更需要增加“超值”回报。比如装灯完成后,每年为客户提供定期的“体检”,提供免费相关服务,如灯具的清洁服务、免费灯具保养等等。在目前市场情况下,在部分客户中重复置业情况比较普遍,所以客服专员一定要定期跟踪,了解客户的一些进展,通过电话、上门拜访、活动邀约等形式主动询问客户情况,并做好相应跟进。

成功案例分析

【案例1】钜豪四川某门店顾客回头率达到85%

钜豪不仅灯具产品好,销售人员态度也很好,更重要的是凡是在该钜豪门店购买灯饰的顾客都会得到一张精美的卡片,卡片上有一句祝福的话,员工会在卡片上方签上顾客的名字,落款处签上员工自己的名字和联系电话,那么顾客下一次来店里购买灯饰时,只要拿出卡片就可以获得折扣优惠。

【案例2】钜豪湖南某门店老客户转介绍享3重礼

你是钜豪的忠实客户吗?你是否始终如一相信钜豪的品质?你是否每日都享受钜豪为您营造温暖、舒适的生活。那么请您邀请您的朋友,感受钜豪灯具与众不同之处。为了感谢您长久以来对我们的支持,凡钜豪的老客户介绍新客户成功购买,均有好礼相送!一重礼:200元礼品券;二重礼:6折购灯具一套;三重礼:赠送某乐园门票一张。

【案例3】河北秦皇岛客户打电话到钜豪集团总部致谢

客户打电话到钜豪集团总部感谢秦皇岛旭日家居建材广场钜豪专卖店销售人员,对钜豪产品和服务给予了高度的平价,这是一次非常完美的感动服务,并承诺会转介绍周围的亲朋好友到门店购灯,这就是优质的服务打动了客户,转介绍自然就有。

【案例4】交换客户的短信范例

尊敬的刘总:您好!由于您是A品牌家具的老客户,我们钜豪为您推出购钜豪灯饰特别优惠活动(仅限A品牌老客户),因为这是我们和A品牌的联合营销。若您有意向可致电:XXXXXX,钜豪照明期待您的光临!

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