灯具销售技巧,年销售8000万的灯具厂老板,如何突破瓶颈

发布时间:2018-09-04 06:12        
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灯具除了照明作用外,还有这非常不错的装饰作用。因此,在顾客购买灯具的时候,销售人员需要多方面的考虑顾客的购买作用。可通过灯具销售技巧和话术来了解,获取顾客的购买意向。

无论做什么销售,首先研究透目标消费者的心理,并结合实际销售经验,摸出一套销售技巧是非常重要的,做灯具销售亦是如此。

那么,做灯具销售,怎样才能迅速地建立起顾客信任?面对过来看灯具的顾客,如何问问题才能了解更多他的想法?在与顾客沟通的过程中,一旦顾客出现异议该如何应对?这些问题是灯具导购员经常会遇到的,遇到这些问题,该如何解决?有没有前辈总结出来一些灯具销售技巧和话术呢?这个可以有!

有一位年销售额做到8000万的灯饰厂老总遇到了发展的瓶颈,在他的阐述中可以得知现在遇到的2大难题。

难题一:市场竞争越来越激烈,不能找到有效的方式区隔竞争对手。

难题二:全国各地的几千个经销商,在拓展业务的时候参差不齐,没有一套可复制的终端营销系统

想要突破现在的销售瓶颈,必须调整经营思路,要想区隔竞争对手,并打造终端可复制的营销系统,就应该从销售产品改为销售技巧。

9大灯具门店销售技巧

01

对门店工作充满热情

这是一名迈向成功的门店人员最基本的要求。即使因为其它的事件,导致情绪不佳,但每次与顾客进行接触时,都应表现出笑容、热情与以及易于沟通。乐意使前来灯具店咨询的人从你传授的知识和建议中获益。

02

抓住一切可行的机会吸引你的顾客

销售地点不应仅仅局限在灯具门店的接待大厅,销售的机会也不会单单出现在上班的时候,应该在更为广阔的时间和空间从事你的工作,比如餐宴、酒吧、俱乐部等一切遇到机会的场合。

伟大的德国作家歌德说过;“善于捕捉机会者为俊杰”。

03

适时使用“机会成交法”

“机会成交法”=“最后机会法”

导购人员向顾客提示最后成交机会,促使顾客立即购买的一种成交方法。这种方法的实质是导购人员通过提示成交机会,限制成交内容和成交条件,利用机会心理效应,增强成交“这种商品今天是最后一天降价,“机不可失,时不再来”,往往在最后机会面前,人们由犹豫变得果断。

最后机会法利用人们怕失去能得到某种利益的心理。

04

做自己的时间的主人

灯具门店人员提包要经常随身携带,名片、门店灯具宣传材料、预约单等接待材料。要做到今日事今日毕,尽量充分的利用晚上或午餐时间做一些对销售有补充的工作。

05

换位思考,将自己当成顾客的顾问

灯具门店人员的目的让顾客接受我们的产品,学会换位思考,最好就是使自己成为顾客的顾问。因此你必须掌握灯具产品的最新资讯和流行趋势,使自己在灯具知识方面更专业,从而受到顾客的尊敬和信任,这样一来,你得到的成功的机会也将更多,可以引导客户的需求方向,才能更好的把自己店里的灯具推销出去。

06

不作空头承诺真诚地倾听顾客的声音

在不了解顾客的真实想法和顾客对我们产品的疑虑时,千万要克制自己不要多说,也不要做出任何说明与解释。(往往说的越多,暴露的就越多)应该耐心而真诚向顾客提出利于引导顾客表明自己的需求,并且对顾客的意见表示出真诚倾听的愿望和百问不厌的热情。

切莫急于求成,适时的给客户些许意见(意见:快、稳、准、狠)

07

绝对相信自己的产品

要让客户相信你的产品,首要的是你自己要绝对相信自己的产品,这样潜藏在你意识中能够达成成交的潜力方法才能迸发出来。绝对的相信自己的产品,同时你的自信也就自然而然如火山喷发涌现出来。

08

成为所灯具门店服务的真正内行

俗话说:“外行看热闹,内行看门道”。成为真正的内行,这样的话,门店人员就能够对疑问和异见做出适当的回答,将不同的看法和猜疑转移到服务对顾客的切实利益点上来,并成功定单。

做到真正的“知己知彼,方能百战不殆”。

09

千万不要催促顾客的定单行为

切忌千万不要其图尽快完成销售而催促顾客做出决定,一旦顾客愿意坐下来跟你谈或者乐于向你咨询,这就已经表明顾客对你的产品产生了兴趣。但是,从兴趣到行为是需要一个过程的,要充分给予顾客思考和选择的时间,并在这段时间内通过自己的专业和努力促成顾客的定单。

4大黄金法则

1

销售就是发挥关键作用的水龙头

我们一线的销售人员,把产品和服务交到顾客手上的人,再粗的水管不打开水龙头,水都不会自动流出来,销售就是发挥关键作用的水龙头。所以,从今天开始请注意,得肯定自己的工作,每一天你都是公司销售过程中的关键人物。在这样一个平台,你不仅可以获得丰厚的销售提成,还能够凭着坚持不懈的努力成为同行的专家人才,还可能独立经营一间店面成为灯具行业一名出色的零售商。设定一个目标,然后靠着日积月累的努力不断地接近她,从今天开始行动,你已经离成功更进一步。

2

具备专业的产品知识

万丈高楼平地起,没有扎实的功底,再优秀的销售人员都只能雾里看花,水中望月。在消费者还需要引导的灯具行业,如果作为销售人员的我们都不够专业的话,那可真的有点说不过去了。因为在大多数消费者还不懂得如何来选灯,怎么才能制造最佳照明效果的时候,销售人员的引导作用就显得至关重要。

在市场上,我还听到有人跟顾客这样介绍产品,“我们的灯够亮”“我们的产品质量最好”“我们的售后服务最好”“我们的价格最低”,听到这些话的时候,我很气愤。毕竟灯的核心功能在于对光的运用上面,而不是简单的物理性能和性价对比。

在灯具行业,你如果仅仅知道产品是由什么材质构成的,有哪些优点和利益点显然是不够的。你还得知道如何给顾客进行灯光设计,怎么达到最理想的照明效果,从而制造一个和谐舒适的光环境。卖服装的常常会告诉顾客服装要怎样搭配才更有品位,开餐馆的也经常会提醒食客要怎么荤素搭配才能吃得更开心,所以,引导顾客消费,成交的可能性要远远大于简单的产品介绍。

3

细节决定成败

我很喜欢上海出租车的服务,尤其是上海大众。每次拉开车门的时候,司机都会礼貌地说:“你好,请问到哪里?”到达目的地以后,车刚刚停稳,司机马上会问:“现金还是刷卡?”“请拿好您的发票”“请不要把行李落在车上”。虽然有电脑语音的提醒,但每次司机还是会很认真地提醒我。就是这样一套标准规范的服务用语和服务流程打动了我。

细节决定成败,没错,专家解决问题的方式就是这样简单快捷。顶级销售人员也一定是掌握了这样的销售流程,因为好的流程和沟通语言不仅可以打动顾客还能为你节省销售时间。专家给人的感觉就是值得信赖,而要成为专家的一个条件就是按流程操作。

4

让顾客自己心甘情愿打开钱包

做销售更多地是靠你的专业精神还是你与顾客的深入沟通,这可是一个值得探讨的大问题。我想说的是,想把你所知道的产品知识一股脑地灌输给顾客并让他接受,很难。想想一下,那些专业的名词术语对于一个对光对灯具一无所知的人来说是多么晦涩。举个例子,现代简约风格灯具内分LED灯珠和LED贴片的吧,外行的人谁知道它们之间有何区别呢?显然,他也不需要知道,他只要知道照明效果就行了,就象我们买了台电视是为了观看而不需要研究电视是怎么构成的。

要提高成交效率,最直接的办法就是用心打动顾客,而不是靠嘴巴说服顾客。打动一个人容易说服一个人难。那个笑话是怎么说来着?“钱袋离心近,离脑袋远”,所以打动顾客的心也就等于打开了顾客的钱袋。


2018年商讯秋季建博会即将于2018年9月19日—21日郑州国际会展中心举行,目前展位正在火爆抢占中。

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