瞄准别墅区业主,只做灯具中的奢侈品,他从不担心销路

发布时间:2019-03-15 00:31          

河南商报首席记者 吴军/文 

记者  王访贤/图 

见习美编/郑萌

“郑州商贸100人”计划:第17位

你在购物时,喜欢买打折的,还是不打折的?

大部分人都会选择有一定折扣的。在他们看来,有折扣的商品,性价比会更高。

然而,郑州金泰成灯饰建材广场有个商户,经商26年来,卖出的灯具从不打折。

这样一个“犟”人,他的客户是不是全跑了?刚好相反,1993年抱着积攒的几千元下海的他,如今,年销售额达到了七八百万元。

入行

郑州“土著”,抱着攒下的几千元,辞职摆摊

郑州是一个商贸城市,大大小小的批发市场有一二百个,各类批发商户有数十万。

可是,如果你仔细观察,就会发现,真正的郑州“土著”,大部分都在按部就班地上下班,经商的很少。那些经商者,反而是以外地人居多。要不,为啥说“郑州是一个火车拉来的城市”呢。

金泰成灯饰建材广场商户、郑州唐韵阁照明工程有限公司总经理何保国是个例外。

何保国是一个土生土长的郑州人,父母都在省地震局上班,1993年之前,他在郑州照明器材厂上班,每个月工资60多元。

但厂里越来越不景气,在全国各地跑业务的何保国干脆停薪留职了。抱着自己干销售攒下来的几千元钱,他在路边摆起了地摊儿,开始卖灯。

“家族里以前没有做生意的,我这一出来,他们都不同意。”何保国说,很多人认为只要自己挣钱了,家里人就会同意了,其实不是这回事。

“他们不需要钱,只希望我能稳定下来,好好上班,再找个媳妇好好过日子。”但20多岁的何保国想试一试,他总觉得在一个地方上一辈子班不是他想要的。

摔跤

合伙失败,投资100万元,成本都没收回

何保国就这样在郑州的街上摆了几年地摊儿。

1997年,淮河路的金泰成灯具城招商时,手里已赚了“第一桶金”的何保国,一举租下了四间商铺,上下各两间,一共240多平方米。

“那时候啥灯都卖,生意比现在好做。”何保国称,灯具的销售和房地产行情息息相关,彼时,郑州的商品房刚刚起步,灯具也迎来了销售旺季。

但随着郑州城市的发展和框架的拉大,各类批发市场也此起彼伏。

2002年,想把生意再做大的保何国,在东建材和人合租了一栋1000平方米的楼,专门卖灯具。

但两年过去了,当初投入的100多万元血本无归。

“天将降大任于斯人也,必先苦其心志……”苦闷时,何保国就这样安慰自己。

此后,他把店铺搬到了凤凰城。

2012年,当郑汴路的金泰成灯饰建材广场招商时,他果断租下了1000多平方米的场地。

转机

喜欢中国传统文化的他,开创了郑州第一家中式灯具店

店铺从一个市场辗转到另外一个市场,何保国一边经营一边观察一边思考。

1993年他刚做灯具生意时,郑州还没有一个专业的灯具市场,那时,专门经销灯具的商户也少,但随着房地产市场风生水起,多个灯具市场一涌而上,大有后来居上之势。

先入场者如何才能赢得市场的先机?

2010年,几番考察和斟酌,何保国在金泰成灯饰建材广场开了郑州市第一家中式灯具专卖店。

“为了开这个店,我把以前卖的各种杂灯,全部低价处理了,一下子赔了几十万元。”何保国一直喜欢中国的传统文化,而社会上各种国学班的兴起,让他仿佛看到了中式灯具的春天。

确定了方向,进货时,他严把质量关,从不进小厂的东西。

在销售时,他还提出了一个与众不同的理念:明码标价,绝不打折。

好东西总有人慧眼识珠。

很快,何保国的中式灯具在住别墅、开会所的高端消费人群中身名鹊起。

那些和何保国一样爱好中国传统文化,又有一定经济实力的中流砥柱,成了何保国的回头客。

感悟

把一个产品做专做好,根本不用担心销路问题

1993年,刚进入灯具这个行业时,何保国靠着几千元在郑州街头摆地摊儿。

如今,何保国在金泰成灯饰建材广场有1000多平方米的店铺,员工七八个,年销售额七八百万元。

当别人靠着优惠、打折闯天下时,何保国的“绝不打折”是怎么为他赢得市场和客户的?

对于这一点,惜字如金、低调内敛的何保国说,做生意,“质量第一”就是招牌,因为严把质量关,所以,他的中式灯具只要顾客不满意,无条件全部退换,如今,他的客户满意率为100%;第二,他认为,做生意和做人一样,要讲究诚信,不求暴利,在他的店里,无论是亲戚还是朋友来,都和其他第一次上门的消费者一样,都按一个价位销售,不打折扣。

“可以送你,可以请你吃饭,但绝不打折。”何保国说,目前,这个看似“简单粗暴”的销售模式,已经得到了消费者的认可。

其实,细究起来,这种销售方式,和奢侈品的销售有异曲同工之妙。

经济学者发现,那些购买奢侈品的消费者,看中的从来不是奢侈品的性价比,而是这个品牌本身带给他们的能彰显社会地位的自豪感。

而何保国也坦言,他固然希望客户越多越好,但他更希望来买中式灯具的消费者都是发自内心地真正喜欢中国的传统文化,同时,也是能真正购买的那一批固定消费群体。

当产品质量有了保证,当有了目标消费群体,何保国说,根本不用担心销路问题,好产品自己会说话。

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